Un guide pratique pour automatiser la relance de vos prospects afin de faire avancer les affaires sans donner une impression de spam : pourquoi la plupart des relances s'arretent apres une seule tentative, le rythme et la sequence qui fonctionnent vraiment, ce qu'il faut automatiser et ce qui doit rester humain, et comment construire tout cela sur des prospects qui vous appartiennent.
Equipes commerciales, agences, consultants et entreprises qui recoivent des demandes entrantes ou les prospects refroidissent parce que la relance est manuelle et vite oubliee.
- Une sequence de relance batie sur un rythme qui convertit vraiment
- Une frontiere claire entre les relances automatisees et les contacts humains
- Un systeme qui n'oublie jamais un prospect, bati sur des prospects qui vous appartiennent
La plupart des prospects ne sont pas perdus au profit d'un concurrent mais a cause du silence : quelqu'un a fait une demande, a recu une seule reponse ou aucune, et n'a jamais ete relance parce que la relance est une corvee manuelle que les gens occupes oublient. Automatiser la relance regle ce probleme, mais fait maladroitement, cela se transforme en spam robotise du type "je reviens juste vers vous !" qui abime la relation qu'il etait cense construire. Ce guide parle d'une automatisation qui fait avancer les affaires tout en donnant l'impression d'une personne qui veut vraiment aider.
Parce que la relance est manuelle, et qu'une relance manuelle depend d'une personne occupee qui doit penser a accomplir une tache ingrate au bon moment, ce qu'elle ne fera generalement pas. La plupart des affaires se gagnent au deuxieme, troisieme ou quatrieme contact, mais la plupart des entreprises s'arretent au premier, alors elles laissent filer la majorite des affaires gagnables, non pas parce que les prospects ont dit non, mais parce que personne n'a relance. L'automatisation regle le probleme de memoire : le systeme retient chaque prospect et chaque contact, si bien que la relance a lieu, que quelqu'un en ait envie ou non.
Les chiffres sont nets et constants : une grande part des ventes exige plusieurs relances, et une grande part des entreprises abandonnent apres une seule. Cet ecart, c'est du chiffre d'affaires pur perdu, qui dort dans vos prospects existants et ne demande aucune nouvelle depense marketing pour etre capte, seulement une relance qui a vraiment lieu. L'automatisation est la croissance la moins chere disponible pour la plupart des entreprises, car elle rentabilise des prospects que vous avez deja payes pour acquerir puis abandonnes.
Le piege, c'est qu'une mauvaise automatisation vaut moins que rien. Une sequence robotisee qui ignore ce que le prospect a dit et le sollicite selon un calendrier fixe se lit comme du spam et brule la relation. L'objectif n'est donc pas seulement de relancer automatiquement, mais de le faire avec un rythme et un ton qui restent humains.
Une relance efficace est une sequence, pas un message unique, et sa forme compte plus que sa formulation. Le principe : vite d'abord, puis espace, puis lacher prise avec elegance.
La frontiere entre une perseverance utile et un harcelement agacant tient a une chose : chaque contact donne-t-il quelque chose au prospect, ou se contente-t-il de reclamer ? Chaque relance devrait porter une raison de l'ouvrir, une reponse, une ressource, un exemple pertinent, pour que la sequence se lise comme une personne serviable qui ne vous a pas oublie, et non comme un robot qui court apres une vente. C'est la valeur a chaque contact qui vous permet de relancer plusieurs fois sans devenir du spam.
Le schema fiable consiste a automatiser la memoire et le rythme tout en gardant les mots et le jugement humains, pour que rien ne soit jamais oublie mais que rien ne semble produit en serie.
La regle d'automatisation la plus importante est que la sequence s'arrete a l'instant meme ou le prospect repond. Rien ne brule une relation plus vite qu'un "je reviens juste vers vous" automatise qui arrive alors que le client a deja repondu, donc le systeme doit surveiller l'engagement et confier un prospect actif directement a une personne. Automatisez la discipline de ne jamais oublier ; laissez un humain gerer la conversation des l'instant ou elle en devient une.
L'automatisation de la relance ne fonctionne que si elle repose sur vos vrais prospects, avec leur statut et leur historique, pour savoir qui relancer, ou ils en sont dans la sequence et quand s'arreter. Brancher un envoyeur d'e-mails generique sur une liste est fragile ; l'automatisation doit voir l'etat du prospect pour se comporter intelligemment, ce qui veut dire la construire la ou vivent les prospects.
Construire cela dans le cadre d'un systeme qui vous appartient, pose sur vos vrais prospects, c'est ce qui rend l'automatisation intelligente et la relation votre. Decrivez la sequence, le rythme et le moment de passer le relais a une personne, et obtenez un systeme de relance genere par-dessus vos prospects, un systeme qui n'oublie jamais, s'arrete toujours a la reponse, et transforme les prospects que vous avez deja en affaires que vous laissiez filer.
Parce qu'elles s'arretent apres une seule tentative. La relance est une corvee manuelle que les gens occupes oublient, alors que la plupart des affaires se gagnent au deuxieme, troisieme ou quatrieme contact. Les prospects n'ont pas dit non ; personne n'a relance. Automatiser la memoire et le rythme, pour que chaque prospect recoive une vraie sequence, permet de capter les affaires gagnables que la plupart des entreprises laissent filer.
Faites en sorte que chaque contact porte de la valeur, une reponse, une ressource, un exemple pertinent, pour qu'il se lise comme une personne serviable qui ne vous a pas oublie plutot que comme un robot qui court apres l'argent. Espacez les contacts (vite d'abord, puis un jour ou deux, puis quelques jours, puis lachez prise avec elegance), et surtout arretez la sequence a l'instant meme ou le prospect repond.
Vite d'abord, puis espace : une premiere reponse immediate tant que l'intention est chaude, un rappel utile un jour ou deux plus tard, un autre angle quelques jours apres, et un dernier contact utile suivi d'un elegant "dois-je clore ce dossier ?". La plupart des reponses tardives arrivent a la fin, et une sortie propre protege la relation pour l'avenir.
La conversation reelle une fois que le prospect s'engage, tout ce qui est propre a sa situation, le prix et les promesses, et le jugement des prospects qui meritent un effort personnel. Automatisez la discipline, se souvenir de chaque prospect, rythmer chaque contact, s'arreter a la reponse, et laissez une personne gerer le moment ou un prospect devient une conversation vivante.