מדריך מעשי לבניית דשבורד מכירות שמניע החלטות: למה רוב הדשבורדים מתעלמים מהם, איך בוחרים את המספרים הבודדים שמשנים מה שהצוות עושה, חיבור לנתוני צינור מכירות חיים, ובניית תצוגה שעונה על שאלה במקום לקשט קיר.
יזמים, מנהלי מכירות, סוכנויות ועסקי שירות שצריכים תמונת מצב אמיתית של צינור המכירות וההכנסות בלי צוות דאטה.
- שיטה לבחירת המספרים הבודדים שמשנים החלטות
- דשבורד מחובר לנתוני צינור חיים, לא ייצוא ישן
- תצוגות שעונות על שאלה ספציפית במקום לקשט קיר
רוב דשבורדי המכירות מתפעלים מהם ומתעלמים מהם. הם נראים מרשימים, מתעדכנים על מסך שאף אחד לא צופה בו, ואף החלטה לא משתנה בגללם. דשבורד שימושי שונה: הוא מראה את המספרים הבודדים שבאמת משנים מה שהצוות עושה הלאה, מנתונים חיים, בתצוגה שבנויה לענות על שאלה. המדריך הזה עוסק בבניית הסוג הזה, ובדילוג על היפה-חסר-התועלת.
כי הם מראים מספרים מעניינים אבל לא ניתנים לפעולה, מנתונים שכבר ישנים, בפריסה שלא עונה על שום שאלה ספציפית. דשבורד שימושי רק אם מספר עליו יכול לשנות החלטה השבוע: אחרי איזה עסקאות לרדוף, איפה הצינור דק, מי צריך עזרה. אם כל מדד הוא מספר ראווה שאף אחד לא פועל לפיו, הדשבורד הוא קישוט, ואנשים בצדק מפסיקים להסתכל.
המבחן לכל מדד בוטה: אם המספר הזה זז, מה היינו עושים אחרת? סך ההכנסות השנה מעניין ולא משנה כלום שאתם עושים ביום שלישי. עסקאות תקועות בשלב אחד מעל שבועיים הן רשימת שיחות טלפון לעשות. הראשון שייך לדוח; השני שייך לדשבורד, כי הוא מניע פעולה. רוב הדשבורדים נכשלים בכך שהם מלאים בסוג הראשון.
הכשל השני הוא התיישנות. דשבורד שבנוי על גיליון שיוצא בשבוע שעבר הוא היסטוריה, ואנשים יודעים את זה, אז הם בודקים את המקור האמיתי במקום. דשבורד זוכה באמון רק כשהוא משקף את הצינור החי, כך שמה שהוא מראה הוא מה שאמיתי עכשיו.
בוחרים מדדים לפי ההחלטה שהם מניעים, לא לפי כמה הם נראים מרשימים. דשבורד קטן של מספרים שהצוות פועל לפיהם מנצח קיר של גרפים שאף אחד לא קורא.
אם הדשבורד שלכם צריך גלילה, הוא הפסיק להיות דשבורד והפך לדוח. דשבורד הוא מה שמישהו מעיף בו מבט כדי להחליט מה לעשות הלאה, אז הוא נכנס במסך אחד וכל מספר מצדיק את מקומו בהנעת פעולה. כל מה שרק מעניין נכנס לדוח נפרד שאנשים פותחים בכוונה, לא מבט שהם מעיפים כל יום.
דשבורד מהימן רק כמו הרעננות שלו, והדרך לשמור אותו רענן היא לבנות אותו על אותן רשומות שהצוות מעדכן תוך כדי עבודה, לא על ייצוא תקופתי. כשהדשבורד קורא מהצינור החי שלכם, כל עסקה שהצוות מזיז משתקפת ברגע שהם מזיזים, והמספר על המסך הוא המספר שאמיתי.
זו הסיבה שדשבורד שמוברג על גיליונות שיוצאו תמיד סוטה: הוא צילום, והצינור הוא סרט. דשבורד שיושב מעל העסקאות, אנשי הקשר והפעילות האמיתיים, באותה מערכת שבה הצוות רושם אותם, תמיד עדכני מבחינה מבנית. אין מטלת רענון, אין הסתייגות של "נכון ליום שני שעבר", ולכן אין סיבה שמישהו ילך לבדוק את המקור האמיתי במקום.
מתחילים מהחלטות, לא מגרפים. כתבו את שלוש-ארבע ההחלטות שהצוות שלכם באמת מקבל כל שבוע, אחרי איזה עסקאות לרדוף, איפה לגייס, למי לעזור, ובנו בדיוק את המספרים שמיידעים אותן. אז הפכו כל מספר לפתח: ללחוץ על "עסקאות תקועות מעל 14 יום" צריך לפתוח את הרשימה הזו, כך שהדשבורד לא רק מיידע את ההחלטה, הוא מתחיל את העבודה.
תריצו אותו כמה שבועות ותצפו אילו מספרים אנשים באמת פועלים לפיהם. אלה שאף אחד לא נוגע בהם הם מדדי ראווה בתחפושת; תחתכו אותם בלי רחמים, כי כל מספר לא בשימוש מקשה לראות את השימושיים. דשבורד נעשה טוב יותר בהתכווצות לעבר הדברים הבודדים שמשנים התנהגות, לא בגדילה לעבר שלמות.
בניית הדשבורד על אותה מערכת שמחזיקה את הצינור, ולא כלי אנליטיקה נפרד שמוזן מייצואים, היא מה שהופך אותו לחי, ניתן ללחיצה ומהימן. תארו את ההחלטות ואת הצינור שמאחוריהן, והדשבורד נוצר מעל העסקאות האמיתיות, עדכני כברירת מחדל ובבעלותכם, כך שהוא ממשיך לשקף איך אתם באמת מוכרים ככל שזה משתנה.
כי הם מראים מספרים מעניינים שלא משנים שום החלטה, מנתונים שכבר ישנים, בפריסה שלא עונה על שאלה ספציפית. דשבורד זוכה בתשומת לב רק כשמספר עליו יכול לשנות מה שהצוות עושה השבוע ומשקף את הצינור החי ולא את הייצוא של שבוע שעבר.
הבודדים שמניעים החלטה: צינור פתוח מול יעד, עסקאות תקועות מעבר לזמן השלב הרגיל, שיעור זכייה ואיפה עסקאות דולפות, הצינור הפעיל והתקוע של כל נציג, ומה נסגר ומאיזה מקור. בדקו כל אחד בשאלה אחת, אם המספר הזה זז מה היינו עושים אחרת, וחתכו כל מה שנכשל.
בונים אותו על אותן רשומות חיות שהצוות מעדכן תוך כדי מכירה, לא ייצוא תקופתי. כשהדשבורד קורא מהצינור האמיתי, הזזת עסקה מעדכנת אותו מיד, הוא תמיד נכון-לעכשיו, ואף אחד לא צריך ללכת לבדוק את המקור האמיתי במקום. דשבורד מבוסס-ייצוא הוא צילום של צינור שזז.
דשבורד הוא מבט של מסך אחד שאומר לכם מה לעשות הלאה, אז כל מספר מניע פעולה והוא אף פעם לא נגלל. דוח הוא מסמך עמוק יותר שפותחים בכוונה כדי לנתח. מספרים מעניינים-אבל-לא-ניתנים-לפעולה שייכים לדוח; רק מספרים שמשנים החלטה שייכים לדשבורד.