Anlaşmaları ilerleten ama spam gibi hissettirmeyen bir müşteri adayı takip otomasyonu için pratik rehber: çoğu takibin neden tek denemeden sonra öldüğü, gerçekten işe yarayan zamanlama ve sıralama, neyin otomatikleştirileceği ve neyin insana bırakılacağı, ve bunu sahibi olduğunuz müşteri adayları üzerine nasıl kuracağınız.
Gelen talep alan, ancak takip elle yapıldığı ve unutulduğu için müşteri adayları soğuyan satış ekipleri, ajanslar, danışmanlar ve işletmeler.
- Gerçekten dönüşüm sağlayan bir zamanlama üzerine kurulu bir takip sırası
- Otomatik dürtmeler ile insani dokunuşlar arasında net bir çizgi
- Hiçbir müşteri adayını unutmayan, sahibi olduğunuz müşteri adayları üzerine kurulu bir sistem
Çoğu müşteri adayı bir rakibe değil, sessizliğe kaybedilir: biri talep etti, tek bir yanıt aldı ya da hiç almadı ve bir daha takip edilmedi, çünkü takip etmek meşgul insanların unuttuğu elle yapılan bir angaryadır. Takibi otomatikleştirmek bunu düzeltir, ama beceriksizce yapılırsa kurması gereken ilişkiye zarar veren robotik bir “sadece durumu soruyordum!” spamına dönüşür. Bu rehber, anlaşmaları ilerletirken hâlâ yardım etmek isteyen bir insan gibi konuşan otomasyonla ilgili.
Çünkü takip elle yapılır ve elle takip, meşgul birinin ödülsüz bir işi doğru zamanda hatırlamasına bağlıdır, ki genellikle hatırlamaz. Çoğu anlaşma ikinci, üçüncü ya da dördüncü temasta kazanılır, ama çoğu işletme ilkinde durur, böylece kazanılabilecek anlaşmaların çoğunu masada bırakır; müşteri adayları hayır dediği için değil, kimse takip etmediği için. Otomasyon hafıza sorununu çözer: sistem her müşteri adayını ve her teması hatırlar, böylece takip, birinin canı istese de istemese de gerçekleşir.
Rakamlar çıplak ve tutarlı: satışların büyük bir kısmı birkaç takip gerektirir, işletmelerin büyük bir kısmı ise birinden sonra pes eder. Bu boşluk, mevcut müşteri adaylarınızın içinde duran saf kaybedilmiş gelirdir; yakalamak için yeni bir pazarlama harcaması değil, yalnızca gerçekten yapılan bir takip gerekir. Otomasyon çoğu işletme için erişilebilir en ucuz büyümedir, çünkü edinmek için zaten para ödediğiniz sonra da terk ettiğiniz müşteri adaylarından gelir çıkarır.
İşin püf noktası, kötü otomasyonun hiç olmamasından daha kötü olmasıdır. Müşteri adayının söylediğini görmezden gelip sabit bir programda mesaj yağdıran robotik bir sıralama, spam olarak okunur ve ilişkiyi yakar. Dolayısıyla amaç yalnızca otomatik takip etmek değil, bunu hâlâ insani hissettiren bir zamanlama ve tonla yapmaktır.
Etkili takip tek bir mesaj değil bir sıralamadır ve biçimi, sözcüklerinden daha önemlidir. İlke şudur: önce hızlı, sonra aralıklı, sonra zarifçe bırakmak.
Yardımcı ısrar ile rahatsız edici taciz arasındaki çizgi, her temasın müşteri adayına bir şey verip vermediği ya da yalnızca bir şey isteyip istemediğidir. Her takip, açılması için bir neden taşımalı; bir yanıt, bir kaynak, ilgili bir örnek, ki sıralama satışı kovalayan bir bot olarak değil, sizi unutmamış yardımcı bir insan olarak okunsun. Her temasta değer, spama dönüşmeden birkaç kez takip etmenizi sağlayan şeydir.
Güvenilir kalıp, hafızayı ve zamanlamayı otomatikleştirip sözcükleri ve muhakemeyi insana bırakmaktır; böylece hiçbir şey unutulmaz ama hiçbir şey de toplu üretilmiş gibi hissettirmez.
En önemli otomasyon kuralı, müşteri adayı yanıt verir vermez sıralamanın durmasıdır. Hiçbir şey bir ilişkiyi, müşteri zaten yanıt verdikten sonra gelen otomatik bir “sadece takip ediyordum” mesajından daha hızlı yakmaz; bu yüzden sistem etkileşimi gözetmeli ve canlı bir müşteri adayını doğrudan bir insana devretmelidir. Asla unutmama disiplinini otomatikleştirin; konuşma bir konuşmaya dönüştüğü an onu bir insan yürütsün.
Takip otomasyonu yalnızca gerçek müşteri adaylarınızın üzerine, onların durumu ve geçmişiyle oturursa işe yarar; böylece kimi takip edeceğini, sıralamada nerede olduklarını ve ne zaman duracağını bilir. Bir listeye jenerik bir e-posta sıralayıcı iliştirmek kırılgandır; otomasyonun akıllıca davranması için müşteri adayının durumunu görmesi gerekir ve bu da onu müşteri adaylarının yaşadığı yerde kurmak demektir.
Bunu, sahibi olduğunuz ve gerçek müşteri adaylarınızın üzerine oturan bir sistemin parçası olarak kurmak, otomasyonu akıllı ve ilişkiyi sizin kılan şeydir. Sıralamayı, zamanlamayı ve ne zaman bir insana devredileceğini tarif edin ve müşteri adaylarınızın üzerine üretilmiş bir takip sistemi edinin; asla unutmayan, her yanıtta duran ve elinizde zaten olan müşteri adaylarını masada bıraktığınız anlaşmalara dönüştüren bir sistem.
Çünkü tek denemeden sonra dururlar. Takip, meşgul insanların unuttuğu elle yapılan bir angaryadır; oysa çoğu anlaşma ikinci, üçüncü ya da dördüncü temasta kazanılır. Müşteri adayları hayır demedi; kimse takip etmedi. Hafızayı ve zamanlamayı otomatikleştirmek, böylece her müşteri adayı düzgün bir sıralama alır, çoğu işletmenin masada bıraktığı kazanılabilir anlaşmaları yakalar.
Her teması değer taşır kılın; bir yanıt, bir kaynak, ilgili bir örnek, ki para peşinde koşan bir bot olarak değil, sizi unutmamış yardımcı bir insan olarak okunsun. Temasları aralıklandırın (önce hızlı, sonra bir iki gün, sonra birkaç gün, sonra zarifçe bırakın) ve hepsinden önemlisi müşteri adayı yanıt verir vermez sıralamayı durdurun.
Önce hızlı, sonra aralıklı: niyet sıcakken anında bir ilk yanıt, bir iki gün sonra yardımcı bir dürtme, birkaç gün sonra farklı bir açı ve son olarak yararlı bir temasın ardından zarif bir “bunu kapatayım mı?”. Geç yanıtların çoğu sonda gelir ve temiz bir çıkış ilişkiyi gelecek için korur.
Müşteri adayı harekete geçtiğinde asıl konuşma, onun durumuna özgü her şey, fiyatlandırma ve vaatler, ve hangi müşteri adaylarının kişisel bir hamleyi hak ettiği muhakemesi. Disiplini otomatikleştirin; her müşteri adayını hatırlamak, her temasın zamanlaması, yanıtta durmak, ve bir müşteri adayı canlı bir konuşmaya dönüştüğü anı bir insan yürütsün.