Kararları yönlendiren bir satış panosu kurmak için pratik bir rehber: çoğu pano neden görmezden gelinir, ekibinizin yaptığını değiştiren o birkaç sayıyı nasıl seçersiniz, panoyu canlı pipeline verisine nasıl bağlarsınız ve duvarı süslemek yerine bir soruyu yanıtlayan bir görünümü nasıl kurarsınız.
Bir veri ekibi olmadan pipeline ve gelir konusunda gerçek görünürlüğe ihtiyaç duyan kurucular, satış liderleri, ajanslar ve hizmet işletmeleri.
- Kararları değiştiren o birkaç sayıyı seçmek için bir yöntem
- Bayat dışa aktarımlara değil, canlı pipeline verisine bağlı bir pano
- Duvarı süslemek yerine belirli bir soruyu yanıtlayan görünümler
Çoğu satış panosuna hayran olunur ve görmezden gelinir. Etkileyici görünürler, kimsenin izlemediği bir ekranda güncellenir ve onlar yüzünden hiçbir karar değişmez. Faydalı bir pano farklıdır: ekibinizin bir sonraki adımda yapacağını gerçekten değiştiren o birkaç sayıyı, canlı veriden, bir soruyu yanıtlamak için kurulmuş bir görünümde gösterir. Bu rehber, o türü kurmakla ve güzel ama işe yaramaz türü atlamakla ilgili.
Çünkü ilginç ama harekete geçirmeyen sayıları, zaten bayatlamış verilerden, hiçbir belirli soruyu yanıtlamayan bir düzende gösterirler. Bir pano ancak üzerindeki bir sayı bu hafta bir kararı değiştirebiliyorsa faydalıdır: hangi anlaşmaların peşine düşülecek, pipeline'ın nerede zayıf olduğu, kimin yardıma ihtiyacı olduğu. Her metrik kimsenin harekete geçmediği bir gösteriş sayısıysa, pano bir süstür ve insanlar haklı olarak bakmayı bırakır.
Herhangi bir metriğin ölçütü serttir: bu sayı değişseydi neyi farklı yapardık? Bu yılki toplam gelir ilginçtir ve salı günü yaptığınız hiçbir şeyi değiştirmez. Ama iki haftadan uzun süredir tek bir aşamada takılı kalan anlaşmalar, yapmanız gereken telefon görüşmelerinin bir listesidir. İlki bir rapora aittir; ikincisi bir panoya, çünkü eylemi tetikler. Çoğu pano, ilk türle dolu olduğu için başarısız olur.
İkinci başarısızlık bayatlıktır. Geçen haftanın dışa aktarılmış tablosu üzerine kurulu bir pano tarihtir ve insanlar bunu bilir, bu yüzden onun yerine gerçek kaynağa bakarlar. Bir pano ancak canlı pipeline'ı yansıttığında güven kazanır, böylece gösterdiği şey şu anda doğru olan şeydir.
Metrikleri ne kadar etkileyici göründüklerine göre değil, yönlendirdikleri karara göre seçin. Ekibinizin harekete geçtiği sayılardan oluşan küçük bir pano, kimsenin okumadığı bir grafik duvarını yener.
Panonuzun kaydırma gerektiriyorsa, artık pano olmaktan çıkmış ve rapora dönüşmüştür. Pano, birinin bir sonraki adımda ne yapacağına karar vermek için şöyle bir göz attığı şeydir, bu yüzden tek bir ekrana sığar ve her sayı bir eylemi yönlendirerek yerini hak eder. Sadece ilginç olan her şey, insanların bilerek açtığı ayrı bir rapora gider, her gün attıkları bir göz atışa değil.
Bir pano ancak tazeliği kadar güvenilirdir ve onu taze tutmanın yolu, onu periyodik bir dışa aktarım üzerine değil, ekibinizin çalışırken güncellediği aynı kayıtlar üzerine kurmaktır. Pano canlı pipeline'ınızdan okuduğunda, ekibin hareket ettirdiği her anlaşma tam hareket ettirdikleri anda yansır ve ekrandaki sayı doğru olan sayıdır.
İşte bu yüzden dışa aktarılmış tablolara cıvatalanmış bir pano her zaman kayar: o bir fotoğraftır ve pipeline bir filmdir. Gerçek anlaşmaların, kişilerin ve etkinliğin üzerine, ekibin onları kaydettiği aynı sistemde oturan bir pano, yapısı gereği her zaman günceldir. Yenileme angaryası yoktur, "geçen pazartesi itibarıyla" kaydı yoktur ve dolayısıyla kimsenin onun yerine gerçek kaynağa bakmak için bir nedeni yoktur.
Grafiklerden değil, kararlardan başlayın. Ekibinizin her hafta gerçekten verdiği üç ya da dört kararı yazın, hangi anlaşmaların peşine düşülecek, nerede müşteri araştırılacak, kime yardım edilecek, ve tam olarak bunları besleyen sayıları kurun. Sonra her sayıyı bir kapıya dönüştürün: "14 günden fazla takılı anlaşmalar"a tıklamak o listeyi açmalı, böylece pano sadece kararı bilgilendirmekle kalmaz, işi başlatır.
Onu birkaç hafta çalıştırın ve insanların gerçekten hangi sayılara göre harekete geçtiğini izleyin. Kimsenin dokunmadığı sayılar kılık değiştirmiş gösteriş metrikleridir; onları acımadan kesin, çünkü kullanılmayan her sayı faydalı olanları görmeyi zorlaştırır. Bir pano, eksiksizliğe doğru büyüyerek değil, davranışı değiştiren o birkaç şeye doğru küçülerek daha iyi olur.
Panoyu, dışa aktarımlarla beslenen ayrı bir analitik aracı yerine pipeline'ınızı barındıran aynı sistem üzerine kurmak, onu canlı, tıklanabilir ve güvenilir kılan şeydir. Kararları ve arkalarındaki pipeline'ı tarif edin, pano gerçek anlaşmaların üzerine üretilir, varsayılan olarak güncel ve size ait, böylece o değiştikçe gerçekte nasıl sattığınızı yansıtmaya devam eder.
Çünkü ilginç ama hiçbir kararı değiştirmeyen sayıları, zaten bayatlamış verilerden, hiçbir belirli soruyu yanıtlamayan bir düzende gösterirler. Bir pano ancak üzerindeki bir sayı ekibin bu hafta yaptığını değiştirebildiğinde ve geçen haftanın dışa aktarımı yerine canlı pipeline'ı yansıttığında dikkat kazanır.
Bir kararı yönlendiren o birkaçı: hedefe karşı açık pipeline, normal aşama süresini aşarak takılı kalan anlaşmalar, kazanma oranı ve anlaşmaların nerede sızdığı, her temsilcinin aktif ve takılı pipeline'ı ve neyin, hangi kaynaktan kapandığı. Her birini tek bir soruyla sınayın, bu sayı değişseydi neyi farklı yapardık, ve bunda başarısız olan her birini kesin.
Onu periyodik bir dışa aktarım değil, ekibinizin satarken güncellediği aynı canlı kayıtlar üzerine kurun. Pano gerçek pipeline'dan okuduğunda, bir anlaşmayı hareket ettirmek onu anında günceller, her zaman şu anki halidir ve kimsenin onun yerine gerçek kaynağa bakması gerekmez. Dışa aktarıma dayalı bir pano, hareket eden bir pipeline'ın fotoğrafıdır.
Pano, size bir sonraki adımda ne yapacağınızı söyleyen tek ekranlık bir göz atıştır, bu yüzden her sayı bir eylemi yönlendirir ve asla kaydırılmaz. Rapor ise analiz etmek için bilerek açtığınız daha derin bir belgedir. İlginç ama harekete geçirmeyen sayılar rapora aittir; yalnızca kararı değiştiren sayılar panoya aittir.